Si l’on veut aboutir à un accord, il est essentiel de bien comprendre les intérêts de la partie adverse. Pourquoi ? Parce que cela permet d’imaginer des solutions qui satisfont les deux parties ou, à défaut, qui sont mutuellement acceptables.
De plus, cette démarche crée une relation de confiance avec son interlocuteur, réduisant ainsi son intransigeance.
Pourtant, de nombreuses négociations échouent parce que cette étape clé est négligée. Voici trois pièges à éviter pour bien poser les bases de la compréhension mutuelle :
1️⃣ Focalisation sur les positions/revendications plutôt que sur les intérêts réels
Une des erreurs les plus fréquentes en négociation est de se focaliser sur les positions exprimées par les deux parties, sans chercher à comprendre ce qui se cache derrière. Par exemple, lorsqu’un employeur rejette d’emblée une demande d’augmentation générale de 5 %, il peut passer à côté de la véritable préoccupation des salariés : une reconnaissance de leurs efforts ou la compensation d’une inflation qui pèse sur leur pouvoir d’achat. Ce manque d’exploration des motivations sous-jacentes conduit souvent à des blocages, car chaque partie reste figée sur ses revendications.
2️⃣ Absence d’écoute active
L’écoute active ne se limite pas à entendre les mots prononcés : elle consiste à poser des questions pour creuser et clarifier, à reformuler pour vérifier sa compréhension, et à montrer à son interlocuteur qu’il est véritablement entendu. Par exemple, dans une négociation collective sur le télétravail, au lieu de simplement écouter les syndicats expliquer leurs revendications, un bon négociateur demandera : « Que voulez-vous dire précisément par un régime plus flexible ? » ou reformulera : « Si je comprends bien, votre objectif principal est d’améliorer l’équilibre entre vie professionnelle et personnelle des salariés. » Cette approche permet non seulement de mieux cerner les besoins, mais aussi de désamorcer les tensions et de poser les bases d’un dialogue constructif.
3️⃣ Le biais de confirmation
Nous avons tous tendance à ne voir que ce qui confirme nos idées préconçues. Par exemple, supposer que les syndicats sont fermés à toute flexibilité et ignorer leurs propositions d’ajustement. Ce biais peut empêcher d’identifier des solutions mutuellement bénéfiques
Écouter, comprendre et remettre en question ses certitudes sont les piliers d’une négociation réussie. En questionnant et en reformulant, on crée un véritable espace de dialogue, où chaque partie se sent respectée et comprise. Ce travail de compréhension ne ralentit pas la discussion : il la rend plus fluide et plus constructive.
Et vous, quelles sont vos méthodes pour mieux cerner les intérêts de vos interlocuteurs ? Partagez-les en commentaire ! 😊

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