Quand les émotions sabotent une négociation ...

En négociation, on se croit souvent rationnel et stratégique.

Mais quand le contexte est tendu ou que les enjeux sont élevés, les émotions prennent parfois le dessus… et peuvent tout faire dérailler.

Voici 3 erreurs émotionnelles classiques qui font échouer une négociation – et comment les éviter :

1️⃣ CEDER TROP VITE POUR EVITER LE CONFLIT ET EN FINIR AU PLUS TOT

Dans une négociation tendue, la peur du conflit ou simplement l’envie d’en finir vite poussent parfois à lâcher trop tôt. C’est le piège classique de la concession précipitée.

Accepter trop vite une demande sans négocier en retour, c’est donner l’impression qu’on a encore des marges de manœuvre… ou qu’on est en position de faiblesse. Dans ces cas-là, l’autre partie a toutes les raisons de continuer à pousser !

💡 La clé : Prendre son temps. Poser des questions, reformuler, et surtout, ne concéder que progressivement. Toujours demander une contrepartie.

2️⃣ REJETER IMMEDIATEMENT UNE PROPOSITION JUGEE INACCEPTABLE 

Quand une demande nous semble exagérée, notre premier réflexe est souvent de répondre brutalement : “C’est hors de question !”.

Mais réagir ainsi, c’est fermer la porte à toute discussion. Pire, c’est risquer de braquer l’autre partie, qui s’enfoncera encore plus dans ses revendications.

💡 La clé : Demander “Pourquoi cette demande ?” permet d’ouvrir la discussion plutôt que de la bloquer. Ensuite, faire une contre-proposition posée, en expliquant pourquoi elle est plus équilibrée.

3️⃣ LA PEUR DE PERDRE LA FACE

On s’accroche parfois à une position, non pas parce qu’elle est la meilleure, mais simplement parce qu’on ne veut pas "céder".

Admettre qu’on a peut-être fait une erreur ou accepter un compromis après s’être montré inflexible peut sembler difficile. Pourtant, refuser d’évoluer peut coûter bien plus cher en termes de crédibilité et d’issue de la négociation.

💡 La clé : Se demander "Est-ce mon ego qui parle ou mon objectif final ?" Rester ouvert au dialogue, c’est gagner en crédibilité et en efficacité.

Les émotions en négociation ne sont pas des ennemies… à condition de savoir les reconnaître et les maîtriser.

Se préparer mentalement en amont est clé pour adopter la bonne attitude et ne pas se laisser déborder. Et si on sent qu’on commence à perdre pied en séance ? Prendre une pause, respirer, et reprendre avec plus de recul.