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Ne sous-estimez jamais votre advsersaire lors d'une négociation, cela peut vous coûter très cher !

Photo du rédacteur: stephanievilletardstephanievilletard

💥 "Deux mois de grève. Une direction épuisée. Une crédibilité mise à mal. Et un chèque bien plus élevé que prévu pour sortir d’un conflit social interminable.


Tout cela aurait pu être évité.


L’entreprise pour laquelle je travaillais voulait "remettre dans le rang" un site particulièrement revendicatif. Ce site avait une position stratégique au sein du groupe et une histoire sociale tendue.


A l'occasion des NAO, les décideurs m’ont donné un mandat très dur, dans un contexte pourtant peu favorable : les résultats économiques étaient bons, et ni les élus ni les salariés ne s’attendaient à un tel message.


J’ai alerté sur les risques, mais un consensus s’était formé en interne : les salariés déclencheraient peut-être une grève, mais elle serait courte. 


La première offre, extrêmement dure, a été perçue comme une déclaration de guerre. Résultat : les salariés et leurs délégués syndicaux se sont organisés pour prolonger le conflit. La grève a duré près de deux mois ❗️


Et pour en sortir, il a fallu céder sur un montant bien supérieur à ce qu’ils auraient accepté si l’offre initiale avait été plus mesurée...


Cette expérience cuisante m’a appris que deux erreurs peuvent coûter très, très cher en négociation :


1️⃣ L’excès de confiance


Quand on est trop sûr de soi ou qu’on sous-estime l’autre partie, on perd vite de vue les réalités du terrain. Ce biais est encore amplifié lorsque plusieurs décideurs se persuadent collectivement qu’ils ont raison, en rejetant les avis divergents. Ceux qui alertent sur les risques sont souvent perçus comme des pessimistes ou des faibles. Résultat : une stratégie rigide et déconnectée de la réalité, qui mène droit dans le mur.


2️⃣ Une 1ère offre mal calibrée


La première offre fixe un cadre psychologique puissant. Si elle est trop dure ou trop éloignée des attentes de l’autre partie, elle bloque immédiatement le dialogue. Une offre mal perçue devient souvent une attaque dans l’esprit de l’autre, ce qui durcit les positions et pousse à un affrontement inutile. Dans ce cas précis, l’offre initiale, bien trop agressive, a été perçue comme une déclaration de guerre par les salariés, entraînant un conflit social long et coûteux.


Et vous, avez-vous déjà vécu une situation similaire ? Partagez votre expérience en commentaire ! 😊




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