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Négociations conflictuelles : quelles sont les stratégies qui marchent ?

En tant que DRH, j'ai parfois été confrontée à des négociations "conflictuelles". Et vous savez quoi ? Vouloir faire à tout prix du "gagnant-gagant" dans ce type de négociation peut vous décevoir ... Il y a alors toutes le chances pour que vous soyiez le grand perdant de l'histoire, avec une issue déséquilibrée et parfois une perte de crédibilité aux yeux de la partie adverse.


Il est donc incoutournable de savoir adapter sa stratégie de négociation à ce type de contexte.


La 1ere chose à avoir en tête quand on se situe dans une négociation conflictuelle, c'est d'établir un ancrage, un point de départ à partir duquel les négociations vont évoluer.


Calibrer sa 1ere offre est donc capital :


📌 QUAND ?

Pour cela, il conviendra d'abord de se faire une idée du point de retrait de la partie adverse. Prenons un exemple pour une NAO : en dessous de quel % d'augmentation les syndicats vont-ils quitter les négociations ? Quel minimum acceptable ?


📌 COMMENT ?

✔ Une fois ce point de retrait évalué, fixez votre 1ere offre au niveau de ce point de retrait ou légèrement au dessus.

✔ Utilisez des données objectivables pour argumenter et expliquer en quoi votre offre est raisonnable.


❗️ Attention à ne pas partir trop bas : si vous êtes trop exigeant, l’autre partie peut se sentir insultée ou partir au conflit directement.

❗️ Attention également à ne pas partir trop haut : la partie adverse pourrait penser qu'il vous en reste encore beaucoup dans votre manche ...



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