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Négociation : accorder autant d'importance à la relation avec la partie adverse qu'au sujet en jeu

Encore trop souvent, j'ai pu observer que la négociation se résumait à une lutte de positions, avec des gagnants et des perdants ... Sauf qu'à la fin tout le monde est perdant finalement : le perdant d'un jour veut prendre sa revanche et c'est un combat qui peut durer longtemps et coûter très cher... parfois au détriment de l'intérêt général 😣.


Alors j'avais envie de vous parler d'une méthode différente, que j'ai testée et approuvée à de nombreuses reprises : la négociation raisonnée.


Cette méthode inspirée de la médiation a été développée par des professeurs de Harvard (William URY, Roger Fisher, Bruce Patton). Elle vise à trouver un accord équilibrée entre les parties et à construire la relation dans le long terme.


Elle est fondée sur 4 principes dont le premier est d'accorder autant d’importance à l’objet de la négociation qu’à la relation avec « l’adversaire », ce qui signifie qu'on négocie pour servir ses intérêts mais en préservant sa relation avec la partie adverse !


❓ Concrètement, cela se traduit comment ?

Il s'agit de créer un climat psychologique favorable où règnent confiance, écoute, empathie et respect mutuel :


✔ Chercher à comprendre en profondeur la partie adverse et à vous faire comprendre, pour éviter erreurs d'interprétation et préjugés mais également anticiper les réactions et voir les ouvertures possibles ...

Pour cela, je vous conseille de construire une relation solide avec vos délégués syndicaux en amont de la négociation. Et si l'atmosphère est dégradée, faites des gestes pour reprendre le dialogue et apaiser les esprits.


✔ Pendant la négociation, faites en sorte que la partie adverse se sente concernée par les débats et impliquée sinon elle n’acceptera pas les résultats.


✔ Faites preuve d'intelligence émotionnelle en exprimant vos sentiments et en étant attentif à ceux des autres


✔ Soigner votre communication : écoute active, reformulation, non verbal


❌ Enfin, éviter à tout prix de faire perdre la face à la partie adverse, il vous le ferait payer cher par la suite.



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