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Est ce bien pertinent de vouloir privilégier le "gagnant-gagnant" dans toute négociation ?

Une grande partie d'entre vous a, je pense, déjà entendu parlé de négociation "gagnant-gagnant", en opposition à la négociation conflictuelle.


Sur le papier, c'est bien entendu attirant car :

☀️ on peut se sentir davantage aligné avec ses valeurs

😳 on n'a pas envie de rentrer dans un rapport de force avec un marchandage long et pénible ...


Pourtant, quelque fois, ce n'est tout simplement pas pertinent, voire même contre-productif et on finit la négociation en "petite culotte" ... On a partagé beaucoup d'informations pour trouver des solutions et l'autre partie s'en sert contre vous.


Pourquoi ? Parce qu'une négociation de type gagnant-gagnant ne peut se jouer que si les 2 parties ont la volonté de développer des relations durables avec la partie adverse. Si ce n'est pas le cas, l'objectif ne sera pas de trouver des compromis acceptables mais de vous soutirer le maximum. Et dans ce cas, la stratégie n'est pas la même !


Alors, avant de négocier, posez-vous la question : la relation avec la partie adverse est-elle importante à vos yeux ? Si c'est la cas, êtes-vous certain que ce soit réciproque ?


#négociation #dialoguesocial #drh #manager #management



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