A l'occasion d'une série de wébinaires avec Henri GUYOT sur la négociation collective, je vous avais parlé d'une méthode que j'affectionne particulièrement, la négociation raisonnée.
Développée par des chercheurs de Harvard, cette méthode est une sorte de voie intermédiaire entre :
✔ une "guerre de position", de purs rapports de force
✔ et une négociation coopérative basée sur l'entente, la recherche de consensus.
❓ Mais la première question à se poser avant de négocier est de savoir si j'ai intérêt à négocier !
Et pour avoir intérêt à négocier, il faut obtenir plus de l'autre partie que ce que je pourrais obtenir seul de mon côté, sans accord. C'est ce que Roger Fisher et William Ury appellent la MESORE ou meilleure solution de repli.
Connaître sa MESORE, c'est savoir ce que je ferais ou ce qui arrivera si on ne parvient pas à un accord.
Avant de démarrer votre négociation, il est indispensable de l'identifier pour :
📌 savoir quand un accord est acceptable
📌 Savoir dire non quand la proposition n'est pas suffisamment favorable
Quand votre solution de repli est solide, vous renforcez votre pouvoir de négociation car vous pouvez vous rabattre sur une bonne option même si aucun accord n'est trouvé.
Mais il arrive quelque fois que votre solution de repli soit "fragile" 🙄 Que faire dans ce cas pour ne pas subir la négociation ?
La clé est de renforcer votre position en :
✔ améliorant votre MESORE (négocier avec d'autres parties ? supprimer ou changer une contrainte ?)
✔ en affaiblissant celle de l'autre partie
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